Há muitas evidências científicas de que o mindfulness e as práticas contemplativas melhoram o bem-estar e a saúde mental. Em particular, os investigadores descobriram que as práticas de mindfulness ajudaram no início de 2020, quando a situação do Covid-19 ainda era uma incerteza enorme e iminente*, melhorando a qualidade do sono, reduzindo o stresse relacionado com a pandemia e, assim, mantendo o envolvimento com o trabalho.

Pode o mindfulness ter outros impactos positivos nos resultados dos negócios, além do bem-estar e do envolvimento dos funcionários?

Um processo interpessoal que muitas vezes leva ao impacto directo no resultado final são as negociações. As primeiras investigações examinaram o impacto do mindfulness nas negociações fixed-pie** (negociações em que existe sempre alguém que fica com a maior parte). Nestas negociações existe um cenário específico de negociação em que há recursos limitados que as partes devem determinar como dividir entre si. Por exemplo, decisões de compradores e vendedores sobre o preço de transacção de um produto. Os vendedores têm um limite para o quão baixo podem ir para atingir o ponto de equilíbrio e, da mesma forma, os compradores têm um limite para o quão alto podem ir. Dentro desses limites está a zona de negociação que é o “bolo” a ser dividido. Esse “bolo” fixo significa que mais ganhos para o vendedor equivalem a menos ganhos para o comprador. Em quatro estudos, esta investigação inicial descobriu que o negociador que se envolveu em práticas breves de mindfulness antes da negociação sempre reivindicou mais valor (ou seja, preço mais baixo se comprador e preço mais alto se vendedor).

E quando ambos os negociadores meditam?

A investigação que minha equipa e eu conduzimos descobriu que antes de entrar numa negociação, alguns minutos de mindfulness criam uma situação de ganho mútuo para ambas as partes***. As partes concluíram uma negociação fixed-pie semelhante à descrita em cima, e vimos que os compradores e vendedores que se envolveram num exercício de respiração consciente antes da negociação chegaram a acordos de preços mais equilibrados do que as partes que não se envolveram. Por outras palavras, pares conscientes garantiram que ambos os lados recebessem o máximo que pudessem sem se prejudicar.

“Vivemos para os outros e um para o outro. Sozinhos podemos fazer tão pouco. Juntos podemos fazer muito”. Na mesma investigação, usámos um tipo diferente de cenário de negociação onde há potencial para ambas as partes ganharem. Os participantes assumiram o papel de representantes farmacêuticos de duas empresas concorrentes que procuravam adquirir um tipo raro de matéria-prima – cada um deles queria comprar todas as 3 mil nozes raras disponíveis no mercado. À superfície, pode parecer um problema insolúvel. Sem o conhecimento dos negociadores, um representante exigiu a casca, enquanto o outro exigiu a água da noz.

Neste caso, entre os participantes que praticaram uma breve meditação de respiração mindfulness antes da negociação, 21% dos pares descobriram a possível solução win-win e alcançaram-na; enquanto entre os pares de representantes que não praticaram mindfulness, apenas 6% chegaram a uma solução win-win. Por outras palavras, o mindfulness permitiu que as partes novamente alcançassem seus objectivos – 3 mil cascas ou 3 mil água de nozes – sem prejudicar o objectivo da outra pessoa. Embora, para ser justo, os resultados também indicam que é muito difícil alcançar a solução, a maioria das pessoas não quebra com o tudo ou nada. No entanto, os pares mindful eram três vezes mais propensos a chegar a uma solução!

E porque acontece assim?

Parece que os indivíduos que praticam mindfulness tendem a estar num estado de espírito mais cooperativo. Num estudo final, explorámos o que exactamente no mindfulness ajuda as pessoas a cooperar nas negociações. Novamente fizemos com que negociassem num exercício, mas desta vez pudemos observar como o fizeram. À semelhança dos resultados anteriores, os pares que foram orientados a prestar atenção plena a si mesmos antes da negociação alcançaram, em média, acordos mais ideais para ambas as partes.

Quando analisámos como as pessoas estavam a negociar, descobrimos que as que foram orientadas a prestar atenção estavam a fazer duas coisas essenciais para uma negociação bem-sucedida. Primeiro, eram mais atenciosas com a outra pessoa e com as suas preferências. Em segundo, regulavam mais as suas emoções e ações para chegar a um acordo. Em resumo, o mindfulness funciona porque faz com que as pessoas adotem uma mentalidade mais “nós” do que uma mentalidade “eu” e faz com que as pessoas se adaptem adequadamente à discussão a decorrer.

Sejam impasses políticos que ameaçam uma nação ou uma dificuldade que força os funcionários a demitirem-se, sabemos que as falhas nas negociações têm custos enormes e efeitos indirectos que são sentidos profundamente por outras partes que não estão a negociar. Para evitá-los e aumentar as oportunidades de uma situação win-win, é útil criar um momento de atenção e conexão com seu parceiro de negócios antes de entrar na negociação. Num mundo em que as divergências comprometem a nossa solidariedade, uma simples prática de mindfulness pode ajudar-nos a aproximarmo-nos um pouco. Mas lembre-se que para que esses efeitos funcionem, ambas as partes precisam estar em plena atenção!

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* Zheng, M. X., Masters-Waage, T. C., Yao, J., Lu, Y., Tan, N., & Narayanan, J. (2020). Stay mindful and carry on: mindfulness neutralizes COVID-19 stressors on work engagement via sleep duration. Frontiers in Psychology, 3638.

** Reb, J., & Narayanan, J. (2014). The influence of mindful attention on value claiming in distributive negotiations: Evidence from four laboratory experiments. Mindfulness, 5(6), 756-766.

*** Masters-Waage, T. C., Nai, J., Reb, J., Sim, S., Narayanan, J., & Tan, N. (2021). Going far together by being here now: Mindfulness increases cooperation in negotiations. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 167, 189-205.

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